Mit Apps Geld verdienen, wie geht das?

Es gibt verschiedene Modelle und Strategien, wie man eine App monetarisiert. Premium, Freemium, Abo oder Werbeintegration sind die Häufigsten. Viele App Publisher denken, sie müssten lediglich genügend Installationen (Downloads) generieren, damit sich ihr App Projekt von alleine refinanziert. Viele Downloads und regelmässige User sind sicherlich wichtige Erfolgsfaktoren für eine App, aber um mit Apps wirklich Geld zu verdienen, braucht es eine passende Monetarisierungsstrategie. Es gibt viele Apps mit vielen Downloads und regelmässigen Usern, welche viel Unterhaltskosten generieren, aber leider keinen Profit abwerfen.

Nicht jede Monetarisierungsstrategie passt zu jeder beliebigen App. Es ist deshalb ratsam, sich bereits in der Konzeptphase mit den verschiedenen Möglichkeiten der App Monetarisierung auseinanderzusetzen. Je nach Monetarisierungsmodell braucht es für die Implementation mehr oder weniger Entwicklungsaufwand, welcher auch eingerechnet werden sollte. Grundsätzlich gibt es zwei Quellen für Umsatz mit einer App:

1. Die Enduser

2. Werbetreibende

Der Return on Investment (ROI) findet bei etlichen erfolgreichen Apps gar nicht innerhalb der App sondern indirekt statt. Dies bedeutet, die App fördert das Image, spricht potentielle Kunden an, erreicht eine neue Zielgruppe, oder dient als Mittel zum Zweck. Es gibt auch unzählige Apps, welche zur Optimierung von Prozessen entwickelt werden und damit viel Kosten einsparen, jedoch keine Umsätze im klassischen Sinn generieren.
Viele Apps werden also als Marketinginstrument, als Service oder Tool entwickelt, um damit eine Monetarisierung (oder Kosteneinsparung) ausserhalb der App-Ökonomie zu bewirken. Wir haben zum Beispiel die all-in-one Smarthome App SARAH für die HUBWARE AG entwickelt, welche gratis im App Store heruntergeladen werden kann. Die Endkunden müssen sich zuerst die nötigen smarten Hardware-Komponenten beschaffen und die Vernetzungen im Haus einrichten lassen und bezahlen, bevor diese App für die Smarthome Besitzer einen echten Nutzen hat. Auch gibt es natürlich Non-Profit Projekte, bei denen das Ziel der App darin besteht, einen sozialen, gesellschaftlichen und oder ökologischen Nutzen zu erbringen und zum Beispiel die Menschheit auf unser Plastikproblem oder den Schutz der Tiere zu sensibilisieren.

Eine kluge Variante ist es für Publisher, dem Enduser die Möglichkeit zu geben sich Werbefreiheit zu erkaufen. Der User bezahlt also einen Betrag via In-App-Kauf, um keine Werbung mehr sehen zu müssen. Dieses Modell wird oft mit anderen In-App-Kaufmöglichkeiten wie zum Beispiel neue Levels (in Spielen), neue Inhalte (in Lern-Apps) oder neue Funktionen (Produktivität-Apps) kombiniert. Zudem kann dieses Modell auch mit dem Abo-Modell kombiniert werden, bei dem Enduser nicht einen einmaligen sondern einen wiederkehrenden Betrag für die Nutzung der App bezahlen. Wichtig zu wissen ist, dass eine App sehr viele Downloads und regelmässige Users benötigt (erst ab etwa 20’000 regelmässige App-Nutzer) um überhaupt interessant für Werbenetzwerke zu werden und damit auch Geld verdienen zu können.

Über das In-App-Kaufmodell können sehr verschiedene digitale Güter verkauft werden. Wichtig ist es hierbei aus Publishersicht, dass die Basisversion (Free) bereits genügend Mehrwert bietet, damit ein Enduser motiviert ist für ein besseres Erlebnis, neue Funktionen oder zusätzliche Inhalte etwas zu bezahlen. Das Angebot sollte dem User zum richtigen Zeitpunkt und im richtigen Kontext gemacht werden und natürlich attraktiv sein. Beispiele für In-App-Käufe sind:

• Werbefreiheit (siehe oben)

• zusätzliche “Erlebnisse” wie Levels oder z.B. Zauberwaffen in Games

• zusätzliche Inhalte und Funktionen (z.B. Lern-Apps)

• eine längere Nutzungsdauer

• zusätzliche User-Accounts oder Anbindungen

• personalisierte Funktionen und Services (z.B. Empfehlungen auf Basis von App-Daten)

• Zugang zu exklusiven Angeboten

Enduser sind sehr zurückhaltend und vorsichtig Verträge mit wiederkehrenden Kosten zu akzeptieren. Wenn jedoch dieses Modell einmall implementiert wurde, steigt der Wert der App und natürlich auch der regelmässige Umsatz mit jedem neuen Abonnenten. Dieses Modell wird vor allem in der Entertainment- und News-Industrie erfolgreich angewendet. Beispiele wären hier z.B. Spotify/Deezer als Musikdienste, Netflix für Videostreaming, die Zeit oder die Sonntagszeitung im Bereich News. Auch haben etliche Lern-Apps wie z.B. Mondly ein Abo-Modell.

Es gibt klare Regeln der App Stores was die Nutzung der In-App-Kauffunktion betrifft, welche natürlich auch für Abo Modelle, welche via In-App gekauft werden, gelten. Die wichtigste Regel ist, dass man nur Dienste über In-App-Kauf anbieten kann, welche rein digitaler Natur sind. Das heisst, das Produkt ist 100% digital. Damit eine App zudem überhaupt durch Apple/Google durch das App Review kommt um dann im App Store zum Download zur Verfügung zu stehen, müssen alle Verkäufe von digitalen Gütern per In-App-Kauf abgehandelt werden. Diese Regel ist sehr wichtig und bedeutet, dass man nicht einfach die 30% Umsatzbeteiligung der App-Stores umgehen kann. Services und Produkte hingegen, welche zwar innerhalb der Apps verkauft werden, aber nicht digital sondern physisch und ausserhalb der Apps geleistet werden, dürfen nicht mit In-App-Kauf abgehandelt werden. Dies wären z.B. Taxi-Apps wie die go! App oder mCommerce Apps wie Amazon, usw.

Der grosse Nachteil von diesem Modell ist, dass viele User nicht bereit sind für ein digitales Produkt viel Geld auszugeben, wenn sie dieses noch nicht ausprobieren und sich vom Nutzen überzeugen konnten. Aus diesem Grund funktioniert dieses Modell vor allem dann, wenn der User sich bereits möglichst gut vorstellen kann, welche Nutzen die App mit sich bringen wird. Oftmals ist dies bei Apps mit einem hohen Bekanntheitsgrad und hoher Reputation wie z.B. dem Atlas der Humananatomie der Fall. Die meisten Menschen erkennen die Funktionen und Mehrwerte einer solchen App, weil sie z.B. in der Werbung davon gehört haben schnell und sind deshalb bereit, bereits für den Download dafür zu bezahlen, ohne die App zuerst intensiv zu testen.
Ein weiterer Nachteil dieses Modells ist, dass es sehr schwierig ist von Anfang an, aber auch im Laufe der Zeit, den idealen Preis (höchster Umsatz) für eine App zu finden. Entweder man verlangt ganz viel, erhält dann aber nur wenige Downloads oder man verlangt sehr wenig und muss sehr viele Downloads generieren, um einen einigermaßen anständigen Umsatz zu generieren. Bei Apps mit einer sehr begrenzten potentiellen Zielgruppe, aber einem grossen Mehrwert für die Enduser, kann eine Premium App mit einem hohen Preis zum grössten Gewinn führen.
Wir sind der Überzeugung, dass eine intelligente Kombination der verschiedenen Monetarisierungsmöglichkeiten die höchsten Umsätze generieren kann.

Wir werden oft gefragt wie viel Geld man mit Apps verdienen kann, oder wie viele Downloads man erreichen wird. Beide Fragen können wir nicht einfach so beantworten. Sehr oft beobachten wir jedoch, dass das Potential der App überschätzt wird, weil man falsche Annahmen macht. Damit dies verhindert werden kann, empfehlen wir durch die Schnittmengenmethode ein einigermassen realistisches Bild zum effektiven Potential zu erarbeiten.

Zuerst muss die maximal mögliche Zielgruppe eruiert werden. Dies kann oftmals über Statistik-Portale wie Statista, dem Bundesamt für Statistik oder anderen Datenquellen aus dem entsprechenden Themengebiet herausgefunden werden.
Von diesem maximalen Potential wird nun alles “weggeschnitten”, was aufgrund eines Kriteriums oder einem bestimmten Umstand ausgeschlossen werden müssen.

Somit ist der zweite Schritt, die Kriterien und Umstände zu definieren, welche zu einem Ausschluss dieser Kundengruppe bzw. einer Reduktion des effektiven Potentials führen. Kriterien, welche für eine App typisch sind:

Wie viele der potentiellen User können überhaupt mit dem vorhandenen Werbebudget erreicht werden? Bei den meisten Projekten, welche wir betreuen, fallen bei diesem Kriterium bereits rund 90% - 95% weg.

Wie viele dieser erreichten Personen haben ein Smartphone und ein App Store Account? Dies sind heutzutage wohl die allermeisten, also rund 90%

Wie viele derjenigen potentiellen User, welche über die App erfahren, und ein Smartphone haben, werden diese auch wirklich herunterladen? Wenn dies 10% sind, wäre das bereits ein sehr guter Wert.

Wie viele der Downloader werden die App auch nach drei Monaten noch nutzen (App Retention)? Wenn dies 20% sind, ist das bereits ein guter Wert.

Wie viele der App-User wären bereit für ein Upgrade der App (im Fall eines Freemium Modells) zu bezahlen? Wenn dies 10% aller Freemium Users sind, ist das bereits eine gute Zahl.

Je nach App und Geschäftsmodell muss man natürlich andere “Ausschlusskriterien” definieren. Die möglichen Kriterien sind hierbei sehr vielfältig. Kritisch wird es, wenn mehrere Kriterien erfüllt sein müssen, um zu einem User zu kommen.
Vom grossen Potential, von welchem man sich im ersten Blick oftmals blenden lässt, bleiben am Ende oftmals nur noch wenige Prozente übrig.

Falls Werbeintegration in Frage kommt, dann sollte unbedingt sichergestellt werden, dass diese die Usability und das Nutzungserlebnis möglichst nicht beeinträchtigen. Also sollte man nur Werbung zulassen, welche zum Nutzungskontext passt und nicht auf Kosten des Userflow, respektive der User Navigation gehen.

Mehrere Monetarisierungsmöglichkeiten können kombiniert werden: Z.B. kann man dem User die Möglichkeit geben auszuwählen, ob er/sie lieber eine Werbung schauen möchte, oder lieber via Abo oder In-App-Kauf Werbefreiheit wünscht.

Nebst verschiedenen Beträgen für In-App-Kaufoptionen sollte man auch die Möglichkeit geben das ganze Paket zu einem reduzierten Preis (Mehrwert für Enduser) anzubieten.

Den idealen Preis muss man austesten - er kann kaum vorab genau bestimmt werden. Mittels A/B-Testing und Analyse der Downloads/Umsätze über die Zeit, sollte man sich jedoch dem besten Preis für die App oder auch für In-App-Käufe annähern können.

Durch ein gutes Weiterempfehlungs-Programm (Referral Programm) können Downloads und Umsätze beflügelt werden. Dropbox, Airbnb, Uber oder auch Booking.com machen vor, wie „User-werben-neue-User" richtig und für alle Beteiligten gewinnbringend umgesetzt werden kann. Ein solches Referral Programm sollte auch Teil einer Monetarisierungsstrategie sein.

Steuern, Abgaben und Umsatzbeteiligung der App Stores nicht vergessen! Oftmals wird einem Publisher erst bei der ersten Abrechnung klar, dass vom Umsatz ein beachtlicher Teil an die App Stores und ein weiterer Teil an die Mehrwertsteuer abgegeben werden muss. Achtung: Die MwSt.-Sätze sind nicht überall auf der Welt die gleichen!

Es ist natürlich sehr wichtig, dass eine internationale App in die lokalen Sprachen übersetzt wird (Lokalisierung). Genauso wichtig ist es, dass man den Preis für die eigene App der Kaufkraft im jeweiligen Land anpasst, um das Maximum herauszuholen.

Ein realistisches Potential (User, Umsatz) kann man durch die Schnittstellenmethode herausfinden.

Wir durften eine Bachelorarbeit begleiten, welche genau dieser Frage nachging. Obwohl die Preisbereitschaft für Apps ein sehr aktuelles Thema ist, wurde es laut den Autoren Dominique Aebi und Mathias Rufer bisher wissenschaftlich kaum untersucht. Die wichtigste Erkenntnis aus der praxisorientierten Forschungsarbeit ist, dass 80.4 % der Probanden eine Preisbereitschaft aufweist. Die Höhe der Preisbereitschaft ist für 56.8 % der Teilnehmer nutzenabhängig, bei den restlichen Personen liegt sie durchschnittlich bei CHF 9.13(!). 71 Prozent bevorzugen dabei die Zahlung zum Zeitpunkt des Herunterladens. (Aebi Dominique and Rufer Mathias. "Preisbereitschaft für Apps." Berner Fachhochschule, n.d.)

Die Swiss Marketing Experte-App ist ein Eigenprodukt von uns, welches uns ermöglicht nicht nur technische Neuheiten auszuprobieren, sondern verschiedene Monetarisierungsstrategien auszutesten. Es ist wichtig zu beachten, dass diese App noch eine sehr beschränkte potentielle Zielgruppe hat und sich das Wertversprechen vor allem an Marketingfachleute in Ausbildung richtet. Die App beinhaltet digitale Prüfungslernkarten. Deshalb haben wir uns zuerst auf eine Kombination von Premium (kostenpflichtige App) mit Sponsoring (Präsenz von Partner mit Logo auf dem Partnerscreen) entschieden. Durch diese Kombination konnten wir bereits im ersten Jahr unsere Auslagen für die Entwicklung knapp decken, jedoch noch keinen wirklichen Profit erzielen. Zudem haben wir zu Beginn den Preis der App sehr hoch (CHF 27.-) angesetzt, was rückblickend betrachtet richtig war. Es konnten damit in den ersten Wochen mehrere Tausend Franken alleine über die App Verkäufe generiert werden. Nachdem jedoch der erste Schwung und die Aufmerksamkeit aus dem App-Launch vorbei war, hat es vorerst kaum zusätzliche Käufe gegeben. Wir haben uns dann entschieden die App erst auf CHF 19.- und dann auf CHF 9.- zu senken. Die Anzahl Downloads ist dann wieder gestiegen, aber der Umsatz war natürlich aufgrund des tieferen Preises nicht mehr so hoch. Der Preis von CHF 19.- war nicht gut, denn es gab kaum mehr Downloads als bei CHF 27.- und pro Download verdienten wir nun rund ⅓ weniger. Beim Preis von CHF 9.- erreichten wir in etwa denselben Umsatz wie bei CHF 27.-, jedoch generierten wir damit dreimal so viele Downloads, was wiederum den Wert für Sponsoringpartner erhöht.

In einem nächsten Schritt könnten wir diese Lernapp auch gratis im App Store zum Download bereitstellen und einzelne Inhalte der App via In-App-Kauf anbieten. Wie viel Umsatz dieses Modell für diese App einbringen würde, können wir noch nicht wissen. Das Ziel wäre es damit eine grössere Userbase anzusprechen, indem man der Zielgruppe die Möglichkeit gibt, die App zuerst zu testen, bevor sie etwas für spezifische Funktionen und Inhalte bezahlen müssen. Nebenbei würde man damit den Partnern eine grössere Reichweite und mehr Visibilität bieten. Die technische Herausforderung für diesen Modellwechsel ist es, allen bisherigen User, welche bereits für die Premium App bezahlt haben, auch in der neuen App, welche mit In-App Käufen umgesetzt wird, alle In-App Käufe automatisch freizuschalten, damit sie diese nicht nochmals bezahlen müssen. Alternativ könnte man natürlich auch eine Premium Version und nebenbei eine Freemium Version in die App Stores stellen, um den Enduser die Auswahl zu geben. Längerfristig ist es jedoch ziemlich aufwändig gleich vier Codebases (2x Android, 2x iOS) zu betreuen.

Das Thema Monetarisierungsstrategie für Apps ist sehr breit und komplex. Auch wir lernen täglich Neues dazu und sind natürlich sehr gespannt auf deine Erfahrungen mit der Monetarisierung von Apps. Bitte teile uns doch deine Erkenntnisse mit - via Social Media oder gerne auch via E-Mail an info@appswithlove.com. Falls du gerne deine Monetarisierungsstrategie gemeinsam mit uns erarbeiten möchtest, bieten wir natürlich unser gesamtes Know How an und freuen uns auf deine Anfrage.